Las Relaciones Públicas y la Publicidad tienen un fin común, del que ya hemos hablado muchas veces: vender. Sí, hay que aceptarlo, nuestro trabajo es vender un bien o un servicio, una persona física o una empresa.
Construimos imagen e identidad corporativa, no sólo refiriéndome a una organización con fines de lucro, sino también a personas físicas y ONG's. De una u otra manera, la intención final es vender... aunque a veces no se trate de vender un producto o un bien tangible, sino una idea, una manera de pensar, una identidad, un objetivo.
Por eso, hoy hablamos del buen vendedor.
¿Qué puede entenderse por un buen vendedor?
Sin pensar demasiado podríamos decir que es aquel que cumple con sus objetivos de ventas, logrando una X cantidad de ventas mensuales. Pero no, ser un buen vendedor va más allá.
¿Por qué? Muy sencillo: ventas es una de las caras visibles de la empresa y como tal, su comportamiento impacta en la imagen corporativa. La venta como fin último, sin importar nada más perjudica más de lo que beneficia.
El buen vendedor tiene que saber orientar una venta y cerrarla, sin presionar, sin mentir ni exagerar y con la camiseta de la organización bien puesta.
Veamos entonces cuáles son las 5 reglas del buen vendedor (al menos para mí):
ESCUCHAR: Puede parecer una obviedad pero no lo es. Antes de iniciar la venta, es necesario conocer al target. Si querés ser un buen vendedor, prestá atención a lo que el cliente te está diciendo. No voy a decirte la vieja frase de que "el cliente siempre tiene la razón", porque para mí es obsoleta pero sí creo que el cliente sabe qué necesita... aunque a veces no lo tenga muy claro. Escuchá qué quiere, qué necesidades tiene, para qué quiere tal o cual producto o servicio y actuá en consecuencia.
Te cuento una experiencia: se rompió mi celular y decidí comprarme uno nuevo, libre. Fui a una tienda y el chico que me atendió (joven y arrogante), tiró por tierra mis ideas sosteniendo que yo no sabía que quería. La realidad es que yo tenía muy claro mi presupuesto y el uso que le iba a dar al móvil, motivo que suscitó más de una situación incómoda entre los dos, incluyendo que menospreciase mi elección, mi forma de pensar y me vendiese el producto diciendo que era una porquería. ¿Qué tal? ¿Buen vendedor o mal vendedor? Cerró la venta, es cierto, pero yo a esa tienda no vuelvo... y de hecho, si no hubiese necesitado inmediatamente el móvil, no lo hubiese comprado solamente por la actitud del vendedor.
INVESTIGAR: A veces unas preguntas simples y casuales pueden ayudar a entender qué es lo que realmente necesita el cliente. Luego de escuchar al cliente, es necesario realizarle algunas preguntas entre las cuales se cuenta una muy importante: el presupuesto. Una vez tengas toda la información, podrás pasar a la cuarta regla.
RESPETAR EL PRESUPUESTO: ¡Fundamental! El cliente sabe cuánto puede o desea gastar. No te voy a decir que lo respetes a rajatabla, pero si te dice que quiere gastar 100 no le ofrezcas algo por 400. No tiene sentido, irrita al cliente y perjudica a la imagen empresarial. Antes de abrir la boca, ponéte en el lugar del cliente... Podés ofrecerle un producto o servicio superior levemente por encima del presupuesto, siempre explicando por qué sería mejor para el cliente.
SUGERIR: El buen vendedor puede sugerir otro bien o servicio que considere más acorde a las necesidades del cliente. Ojo, sugerir es guiar, Contále al cliente los beneficios de ese producto en comparación con el que desea o señaló en un primer momento. No te sulfures, comportáte como un buen vendedor: guiá al cliente sin presionar y sin ofenderte si mantiene su primera elección sin considerar tus recomendaciones. Citando a Michael Corleone de la película El Padrino: "No es personal, son sólo negocios".
AGRADECER: Sí, como leés, una sonrisa, una buena atención y receptividad son fundamentales en el buen vendedor. La idea no es sólo cerrar una venta sino generar fidelización. Como dice un famoso slogan: "La idea no es que vengas, sino que vuelvas".
Por supuesto, doy por descontado que cualquier buen vendedor conoce a fondo el producto o servicio que está intentando vender.
El vendedor es una de las caras visibles de la empresa, por lo cual es imprescindible que su desempeño sea meditado, pensado y coherente. Un buen vendedor es un RRPP en potencia, un conocedor del target, un psicólogo de las ventas y una de las principales cartas de fidelización de una organización.
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