Conocer el target, eje clave de la comunicación

Comunicar es una tarea de doble vía donde el receptor elije escuchar o no, creer o no. Saber sus motivaciones permite orientar efectivamente la campaña de publicidad.

 

La comunicación por naturaleza se produce entre un emisor y un receptor, es decir que por su propia concepción se necesitan al menos dos entes que participen, de una u otra manera, de la transmisión del mensaje.  

El público ya no es un ente pasivo 

Solamente puede hablarse de comunicación efectiva, tanto en Relaciones Públicas como en Publicidad, cuando el emisor envía un mensaje que es recibido sin interrupciones (ruido comunicacional). En la actualidad, el público no es un ente pasivo a merced de un bombardeo comunicacional continuo, sino un ser activo que elije, según sus propios intereses y necesidades, qué escuchar, cuándo y si creer o no en ese mensaje. Entonces para comunicar eficaz y efectivamente es imprescindible conocer esas motivaciones, hacer de la comunicación un diálogo donde tanto emisor como receptor obtengan un beneficio (sea tangible o no).  

¿Qué es el target? 

El target es el público objetivo de una organización, es decir que es el conjunto de personas a las cuales se quiere dirigir un mensaje. Cada grupo posee características y motivaciones que le son propias y que influirán en la manera de recibir un mensaje. La organización debe entonces elaborar su comunicación en base a esa información para asegurarse de despertar interés en el target, evitar el rechazo y abrir la posibilidad de conseguir un feedback (un ida y vuelta, una respuesta).  

Influencia del conocimiento del público objetivo 

El licenciado en publicidad, Fernando Solari, sostiene en su libro “Lazos comunicantes”, que “dependemos del otro para comunicarnos. Y hacerlo significa conocerlo como para interpretarlo, para saber que los mensajes que le enviamos van a interesarle”.

Si una organización planease lanzar una campaña de prevención del SIDA para adolescentes a través de las redes sociales pero utilizando un lenguaje científico, seguramente no lograría la concientización a pesar de tratarse de una preocupación creciente dentro de ese sector de la población. ¿Por qué? Sencillamente porque se aborda el tema con un vocabulario que no es el propio del target y desde una posición que también le es ajena (la censura, el “reto”). 

Una información enfocada a cada medio y profesional 

Lo mismo sucedería en el ámbito de las RRPP , si se realizase un envío indiscriminado de comunicados de prensa a todos los medios de comunicación. Seguramente muchos de ellos no estarían interesados en el tema e incluso, podría resentirse la relación con esos periodistas. Quizás la misma información con otro enfoque, adaptado a cada medio y a cada profesional, podría generar atención y, por ende, una publicación. 

Se concluye entonces que investigar y comprender al target antes de comunicar es de vital importancia para establecer un diálogo beneficioso para ambas partes. El éxito de la campaña comunicacional depende de ello, algo que marcas sumamente exitosas como Axe o Sprite (específicamente con su campaña “Las cosas como son”, Argentina) han demostrado a nivel publicitario.  

¿Qué obtiene la organización al conocer a su target?

• En primer lugar, la empresa no desperdicia esfuerzos económicos ni comunicacionales intentando conectarse con un público desinteresado en una propuesta planteada arbitrariamente.
• En segundo lugar, logra impactar en un público que se siente cómodo frente a ese mensaje, comprendido por la organización, y ofertar un bien o servicio que puede repercutir en ganancias. Si se conocen las motivaciones del target (sus deseos, necesidades, problemas y preocupaciones), la empresa puede ofrecer una solución en forma tangible o no.

Además, ese diálogo entablado con su grupo objetivo puede traducirse también en imagen positiva, reputación y valor de marca. Si la empresa responde a las preocupaciones de su target de manera efectiva, es decir “haciendo” y “comunicando”, esas personas tendrán seguramente una visión más amplia y humanizada de la organización. 

 

 ¿Qué recibe a cambio el público objetivo? 

 

Como en todo diálogo es necesario brindar algo para recibir a cambio. Pues bien, el target obtiene una solución a un problema, a través del bien o servicio ofrecido por la empresa y responde a ello con confianza en esa institución. Por ejemplo, si se supone que en un pequeño pueblo “X” ocurre una inundación que destruye íntegramente la escuela rural de la zona y la fábrica más grande del lugar comunica su compromiso de reconstruirla, tanto el emisor como el receptor resultan ganadores de la situación. Los primeros con una solución a su problema y la segunda, con una imagen fortalecida y, seguramente, un público más receptivo a sus productos.  

 

Transmitir un mensaje de forma directa y eficaz 

 

Como se puede observar, la comunicación debe corresponderse con las necesidades del público objetivo, respetando sus intereses al tiempo que se establece un vínculo a largo plazo que es necesario continuar alimentando. 

 

Conocer al target es esencial en la vida organizacional, ya sea para vender un producto, posicionarse en la mente de los consumidores o comenzar planes de responsabilidad social empresaria (RSE). Sin investigación es prácticamente imposible desarrollar un plan comunicacional que responda a los intereses del público y que logre los objetivos empresariales. La comunicación es un medio para transmitir un mensaje que debe responder a los planteos del target. 

 

Los profesionales de las RRPP y la Publicidad deben actuar como detectives, ya que conocer a ese público es el puntapié inicial de una campaña comunicacional eficaz y eficiente y de un lazo mutuamente beneficioso a largo plazo.

 

Imagen: olarte.ollie